登陆科创板做大国内市场

祥生从2002年进军海外市场，产品畅销100多个国家，是中国超声设备出口的前三名，是出口美国超声设备第一名。

2019年，祥生在科创板上市，成为科创板的超声第一股，获得融资十亿，祥生医疗开始发力国内市场，进一步做大规模，实现国内国际齐头并进。

在国内市场，祥生品牌知名度有限，更多被认为是基层医院使用、品质较可靠的国产货。

要在国内市场实现大发展，必须清晰祥生的品牌成功路径，尤其要让国内的三甲医院认识到祥生的品牌及产品优势。

经过反复筛选对比，祥生医疗最终选择了品牌战略咨询公司奇正沐古，双方展开合作，由奇正刘路明团队帮助祥生医疗，制定国内市场的战略定位、产品规划及营销推广策略。

经过前期的市场调研和品牌分析，奇正最终为祥生医疗确定了“五步走”战略。

一、明确品牌身份，统一品牌认知。

要想做好品牌输出，首先要挖掘企业优秀文化基因，建立自豪感和凝聚力。

刘路明团队通过对祥生医疗的品牌洞察，讲祥生的品牌高度概括为三句话。

1)中国科创板超声第一股。祥生是第一批进入超声领域的中国企业，并且25年一直专注超声，成为科创板超声第一股，充分体现祥生科研创新实力。

2)中国超声国家科研担当。因为祥生有实力承担国家十二五、十三五重点科研项目，并获得突出成果，这为祥生在超声领域，提高了竞争层级，也提升了竞争门槛，免除参与者身份，直接进入领导者的竞争中。

3)全球超声发展趋势领跑者。祥生畅销海外市场100多个国家，是中国超声设备出口前三强，这个定位为祥生在拼杀科技实力的行业中进行有力背书。

有了这三句话，让企业、员工、客户从“十人眼中，九种美”的状况转变为统一的认知，建立的品牌高度，也为后续产品更通畅地市场推广奠定基础，保证了品牌运动带来的效果。

作为行业唯一专注超声业务的企业，祥生相比较同行，品牌上最大特点就是聚焦，而且祥生参加了十二五、十三五重点科研项目攻关，并在AI智能板块具有领先优势，能够借力人工智能的东风。

因此奇正建议祥生医疗，明确提出“智能超声，看得更清”，占据行业价值的制高点，建立品牌的优势。

二、确定保三进二的战略目标

奇正团队通过多年市场调查，认为当竞争均衡后，领先者不超过三个，成熟的市场，最终受益者主要还是老大和老二。

消费者往往会对第一和第二印象认知深刻，第三名位置的客户认知是不稳定的，对于祥生在超声领域具备的实力，是定位在领先者位置上的竞争，也是提出保三进二战略目标的基础思考。

明确祥生医疗战略发展目标后，才能分解企业战略路径，提出具体任务、具体目标和具体要求，提高整个组织的经营管理效率。

明确核心战场：

1)以等级医院为核心战场。

将市场一分为二，等级医院数量少，尤其是三甲占据整体数量不到3%，对超声设备数量达到超声设备总量的22% ，等级越高的医院对于设备均价的预算越高，据统计超声市场每年更新市场需求金额，三甲达到41亿，占据整体近50%。

而且高等级医院对于下属医院有较高的话语权，上级医院的品牌选择直接影响下级医院。因此拿下等级医院，是产生利润树立口碑的关键。

2)基层医疗为规模支撑。

在等级医院认可的品牌势能下，自然也更轻松地获得基层市场带来的规模利润。

三、界定超声领域，实行集中战略。

祥生对标的是迈瑞和开立，迈瑞采用大而全的策略，跟GE、飞利浦等外资企业相似，具有体量大、布局广的特点，综合实力强。

开立的业务相对较少，主攻超声领域，但在电子内镜等其他领域也有布局，给用户提供更具性价比的价值（源自奇正团队5城12院的市场用户调研）。

祥生选择了专注超声更具特色化的战略道路，以“智能超声”的价值，抢占超声本质需求“看得清”的卖点。

利用品牌高度作为产品背书，梳理产品定义和产品卖点，提炼能够打动客户选择的理由，并形成最终具备传播价值的画面。

集中战略制定主要包括以下3方面：

1)放大专注超声的特色化定位。

相比较其他竞争品牌，祥生医疗是超声起家，并且25年一直专注于超声领域，超过18%的全年销售额，都用在研发投入当中，并且建立博士后站，储备优秀的研发人才，品牌可以更聚焦于超声价值。

2)占领超声的本质看得更清的价值。

超声作为一个辅助诊断工具，对于医生来说一台好的超声设备不管有多少功能，最根本的需求还是看得清治得准，对于祥生医疗，也一直在成像质量上精益求精。

3)智能概念独特定位。

依托祥生中国超声国家科研中，获得的行业领先的AI超声诊断研发成果，将祥生的技术概念化，让使用的专家医生能够更清楚地明白，祥生智能技术如何实现看得更清，更让这部分专业客户群体信服。

四、打造核心精品三板斧，突围目标市场。

针对战略目标，为祥生策划三大重点产品，用以贯彻以上的战略目标。

1)大圣Xbit90。

打造祥生高端超声设备，代言智能高度，火眼金睛，发现病灶。通过梳理四重技术概念，让销售人员和客户都更了解产品，产生深刻的印象。

2)SonoEye掌超。

塑造SonoEye=掌超的市场认知，抢占国内掌上超声细分品类第一，用能够媲美台式超声成像的便携设备，切入等级医院，让客户对祥生成像技术实力有更深刻的感知。

3)诺亚中控平台，打破空间看得更清。

提供跨区域远程医疗解决方案，实现医院内部质控和数据统计，助力祥生实现前瞻超声领域的布局，保持祥生领先创新型企业的角色。

五、发挥祥生团队高执行力的优势

坚持贯彻，实现目标突破，化繁为简，坚持做好两件事：

1)以掌上超声为特色突围。

在医疗设备行业，高端台式设备还是以外资品牌为主，随着国产技术升级，也慢慢在改变行业内专业人士对于设备的偏见。

等级越高，门槛越高，想让专家主任愿意尝试，一定要有自己独特的技术和硬实力产品，在切入产品选择上，规避了大型彩超设备高难度的直接进攻，利用多年来的便携化优势，用更灵活、新颖的掌上超声，首先吸引专家建立联系，获得其他产品对话机会。

2)百场活动融入三甲圈。

经过一年的品牌换新、产品发布、学会会议、专家论坛、大型展会等上百场活动，祥生医疗在国内市场认知度和美誉度提升，品牌运动初见成效，获得了超20%的净利提升显著成绩。

通过正确的战略路径，祥生医疗在2021年实现净利润盈利1.198亿元，同比增长20.26%。

助力科创板超声第一股祥生医疗，在国内外疫情艰难环境下逆势而上，成功进军国内市场。

奇正认为成功的品牌战略，可以化繁为简，帮助企业看准方向，少走弯路，通过清晰目标、分解步骤、贯彻执行，让企业更快脱离迷茫、实现目标。