康明斯机油
世界500强美国康明斯是全球柴油发动机技术领导者，进入中国市场后，凭借其发动机产品的卓越性能，每年出货量稳定在150万台以上。
然而，其发动机润滑油在市场销售中，却面临着持续下滑。
为重塑品牌竞争力并明确战略方向，康明斯选择与上海奇正沐古达成合作。
通过一系列动作举措，新品上市一年增幅超过100% ，实现大逆转。
本文将深度解构和分析，美国康明斯发动机润滑油战略的关键动作，如何在激烈的市场竞争中，走出了成功路径？
一、清晰局势，破解三大核心困局
通过企业内访与终端市场深度调研，奇正沐古团队发现康明斯润滑油面临三重挑战：
价格认知错位：专用油定价较同类产品高30%-50%，但品牌影响力弱于壳牌、美孚等国际巨头，用户"机油=通用耗材"的固有认知导致高价缺乏支撑点。
技术优势壁垒：康明斯发动机精密制造带来低油压设计，与国内司机"高油压=强润滑"的经验认知形成冲突，技术优势转化为市场劣势。
渠道体系桎梏：合资伙伴东风等掌控终端渠道，自有品牌油品难以直达用户，需构建独立推广体系。
奇正沐古团队分析指出：让康明斯发动机润滑油重新回到生意的正确路径，必须重塑认知、重构渠道、重拾信心。
二、重塑认知，主打康明斯发动机专用油
潍柴、玉柴等发动机制造商正积极向市场传递一个核心观点：发动机最佳适配的润滑解决方案应选择专用机油。
这一理念已逐渐被终端用户接受，据市场走访数据显示，当前司机群体对专用油的认可度显著高于传统通用型机油。
因此获取渠道认同的唯一出路，只有主打康明斯专用油！
通过“康明斯发动机，用康明斯专用油！”，让司机们明白我们是谁，选择我们对他们有什么好处！
只有正确的诉求，让司机认同，才能得到拥护。
一句广告语，从"产品成本"到"用户收益"的认知转换
康明斯专用油➡发动机保护更好➡发动机好，毛病少坏的少➡跑的久老化慢、报废晚➡可以多跑1公里，挣钱多！
“康明斯发动机用康明斯专用机油，多跑20万公里！”
这句话变成口头传播的谣言，变成司机间的话题，变成终端销售说辞。
对于司机来说，多跑20万公里就是多跑一两年，就是多赚2年的钱，这才是司机真正听的懂、算的明白的一笔账！
对于司机来说，他们会想如果不用这油就亏了，或者是用了别的油就少跑了20万，引起预期的亏损，人都不愿意吃亏。
三、创造差异感产品，构建"全生命周期润滑"话语体系
1.40万公里以前用蓝油！更顺滑，车耐用
进行CELS全球康明斯实验室科技出品背书，康明斯发动机专用油研发中心，独家研发的“顺滑保护因子”。
匹配康机精密间隙，有效缓解摩擦，换油时油色清亮、无油泥，延长新车寿命；
2.40万公里后用红油！动力强，毛病少
康明斯发动机专用油研发中心，针对40万公里之后的发动机逐步磨损的情况，独家研发的“动态修复”技术。
较高稠度的机油有效修复发动机部件的细微间隙，增强油压，全面保护，维持强劲动力源源不断，避免动力不足、油耗过大、烧机油等现象。
四、丰富终端物料设计，围绕维修点做大宣传
集中团队与营销资源针对经销商与维修点进行公关、铺货、门头、宣传品密集投放，用美国司机为康明斯代言，增强消费者信任感 。
结语：专业主义的时代机遇
康明斯的突围证明，在高度同质化的工业品市场中，将技术优势转化为用户可感知的场景化价值，是构建品牌壁垒的关键。
通过创造差异感红蓝产品，构建"全生命周期润滑"的产品话语体系，康明斯不仅解决了自身困境，更为行业树立了"以产品时间周期价值为导向"的营销新思路。
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