解决3大问题,建立核心优势:借势东风商用车百亿大市场
东风嘉实多,是两家世界五百强—东风和英国BP的盒子公司,也是东风旗下的唯一油品公司。
奇正沐古与东方嘉实多签订品牌战略咨询合作协议后,计划打造一款针对东风汽车市场的柴机油产品,以服务于东风卡车用油的百亿市场。
这个细分市场面临三个问题:
1.东风品牌使用不规范,多家东风子公司都推出了相关产品,在市场上真假难分;
2.东风商用车原装机油是保质期内的指定用油,是消费者的首选,也是由该公司负责生产;
3.作为合资公司,不能直接使用嘉实多品牌,也要与东风商务车原装机油形成差异,避免直接竞争。
明确品牌架构,打造全新高端系列
重新定义全护品牌
消费者对于东风品牌的认知,属于经济实惠的价位档次,如果使用东风品牌,将难以打破消费者的固有认知。
且低端市场上,无法与东风商用车原装机油形成有力竞争。
所以启用“全护”作为子品牌,并将其定义为“服务全球东风”,凸显全护品牌的高端定位。
且全护传承了嘉实多汽机油“磁护”、“极护”、“嘉护”的品牌命名方式,借势嘉实多品牌。
启动DFK的系列品牌名称一方面,通过将其定义为“东风嘉实多联合开发”,为其基于东风、超越东风奠定基础。
一方面,通过“DFK原装机油”的定义,与东风原装机油建立区隔,有最大化的利用了消费者对于原装机油的天然信任度。
东风集团的缩写为DFG、东风汽车缩写为DFM。
DFK符合东风品牌英文缩写的方式,K为king的首字母,被翻译为“东风王牌机油”,服务全球东风润滑油。
塑造新产品的3个核心策略思考
目标市场切入:以2-4年刚出保卡车司机为目标客群,这是刚出保的阶段。
他们一旦选择一款油,以后就不会轻易改变,这是抓住了卡车的整个用油周期的生意关键。
核心客群需求:喜欢开新车,根本原因是新车有劲、毛病少、能多挣钱,不少车主会选择车辆出保质期后换新车,以保障盈利效率。
客群普遍认知:保护发动机就是保护卡车年轻态的关键
容易造成发动机损伤主要是三大场景:重载起步、重载爬坡、长时间高速运转。
带来的直接问题就是发动机温度过高,造成机油迅速老化,保护性能下降,加速磨损。
所以,奇正沐古营销团队,直接提出了“超高温瞬时保护”的产品技术概念。
定义产品价值,激发客户购买
以“车有劲、毛病少、多挣钱”为客户价值和购买原动力。
提炼“换DFK原装机油,一直开新车”的宣传口号,区隔其他竞争对手,增强客户的产品价值记忆。
符合这类客群口头传播口语化通俗化的日常习惯。
奇正沐古一直认为,对产品来说,包装设计信息结构是非常重要的。
包装就是最大的广告位 &采用铁桶包装彰显高端定位。
所以应该为低端产品设计创意盾牌符号,凸显保护发动机的产品核心价值
事实证明,奇正沐古一手操办的品牌营销策划活动,非常成功。
实现上市即火爆 首月即完成全国签约,次月即循环进货
并成功实现了三个系统化。
品牌广告传播系统化
终端销售培训系统化
区域销售推广系统化